쇼핑몰 브랜드들이 사용하는 SaaS를 운영하고 있다보니
다양한 브랜드들의 데이터를 많이 보고, 또 이런저런 이야기를 많이 듣는데요
많은 분들이 궁금해 하시는 정보는 단연코 '잘 하는 브랜드는 무엇이 다른가' 입니다.
이미 잘 하고 있는 브랜드에서도 더 잘할 수 있는 기회를 찾고
성장이 둔화된 브랜드에서는 다른 잘하는 곳은 무엇을 하는지 벤치마킹을 하기 위함이겠죠.
특정 브랜드를 언급하거나 구체적인 수치를 말씀드리기는 어려우나
다양한 데이터를 보다보면 큰 맥락에서의 차별점은 명확하게 보입니다.
일반적인 브랜드와 다르게, 연매출 성장률이 100% 이상인 급성장 브랜드는 어떤 부분이 다른지
실질적으로 도움되는 정보들을 위주로 전달해드리겠습니다
1. '팔리는' 제품에 집중한다.
커머스 업계에서 통용되는 '2:8의 법칙'을 아시나요?
상위 20%의 제품의 매출이 전체 매출의 80%를 차지한다는 법칙입니다.
요즘에는 1:9의 법칙이라 해도 과언이 아닐 정도입니다.
잘 나가는 브랜드는 '히트작'을 중심으로 볼륨을 키워나갑니다.
정성들여 만든 제품들을 모두 잘 팔고 싶은것이 대표님의 마음이겠지만, 현실은 그렇지 않습니다.
안 팔리는 제품에는 과감히 리소스를 버리고, 팔리는 제품에만 집중합니다.
브랜드에 다양한 sku들이 있는데 광고비나 인력 리소스를 모두 동일하게 분배하고 있으면 절대 안됩니다.
성장이 둔화된 브랜드라면 가장 잘팔리는 1~2개 제품에 집중해보세요.
선택과 집중. 급성장 브랜드의 기본 법칙입니다.
2. '팔리는' 곳을 찾는다.
제품 뿐 아니라 판매채널도 중요합니다.
급성장한 브랜드들을 보면 해당 브랜드의 대부분의 매출을 잡고 있는 주요 판매채널이 있습니다.
단순히 자사몰만 운영해서는 안됩니다.
스마트 스토어, 쿠팡, 오픈마켓, 각종 폐쇄몰과 플랫폼 가리지 않고 시도해봅니다.
국내에만 한정해서 생각하고 계신가요?
국내 유통채널에서 부진을 겪다가 동남아나 미국 등 해외채널에서 대박을 친 브랜드들이 정말 많습니다. (특히 뷰티 브랜드)
해외라고 해서 국내에서 운용하는 퍼포먼스 마케팅 기법이 크게 다르지는 않습니다.
같은 전략으로, 언어와 채널만 다를 뿐이지요.
다양한 채널을 테스트해보는 것은 운영 초반에는 꽤 많은 리소스가 들지만, 반드시 필요한 과정이며
이후에 반응이 좋은 검증된 채널에 집중을 하면 이전에 경험해보지 못한 성장을 경험할 수 있습니다.
3. 굿바이, 페이스북
ios 이슈 때문에 페이스북이 큰 문제를 겪고 있다는 사실은 다들 아실 겁니다.
그런 문제에도 불구하고 아직 페이스북이라는 플랫폼이 가장 영향력이 큰 광고 매체 중 하나라는 것은 변함없는 사실입니다.
그러나 광고 시장 포화와 ios 개인정보 보호로 인한 타겟팅 이슈가 광고 효율 하락으로 이어지고 있고
ROAS 300%의 시대는 저물고 있습니다.
이 상황에서, 새로운 광고 매체의 강자들이 등장하고 있는 것에 집중하셔야 합니다.
쿠팡 광고에 주목하세요. 많은 브랜드들의 쿠팡 광고 비중이 날로 커지고 있습니다.
다시 한번 강조합니다. 쿠팡 광고비가 페이스북 광고비를 넘어서는 브랜드들이 많아지고 있습니다.
물론 모두에게 해당하는 것은 아닐수도 있습니다만, 아마존의 행보를 따라가는 쿠팡이 아마존의 성장률을 따라갈 수 있다고 생각한다면,
페이스북에 비해 성장률이 높은 아마존 광고 매출액을 참고했을 때
앞으로 쿠팡 광고 채널의 영향력이 더 커질 것이라고 예측할 수도 있을 것입니다.
4. 그들에겐 어벤져스 팀이 있다.
급성장브랜드들의 가장 큰 공통점 중의 하나는
'매출 대비 직원 수'가 생각보다 적다는 것입니다.
다른 말로 하면, 직원 한명이 만들어내는 매출(= 매출/직원수)이 높다는 것이죠.
그들에겐 일반 브랜드와는 다른 차별화된 경영전략이 있는 것 같습니다.
우리 회사 직원들을 어벤져스로 만들기 위해서는 어떤 것이 필요할까요?
인력 배치와 업무 시스템 구조 개선 등의 일반적으로 생각할 수 있는 경영 의사결정보다 중요한 것은
'직원 한명이 처리할 수 있는 일의 범위와 양을 극대화시키는 것'입니다.
어떻게 이게 가능하냐구요?
5. 이 모든것을 가능하게 하는 '운영효율화'
위 내용을 정리하면, 급성장하는 브랜드들은
다양한 테스트를 하며
검증된 곳에 선택과 집중
결국 이 두가지로 귀결됩니다.
그러기 위해 필요한 것은 운영효율화입니다. 불필요한 일을 최대한 줄이고, 거기서 아낀 리소스를
더 중요한 일에 쓰는 것이죠. 그렇게 어벤져스 팀을 만드는겁니다.
그렇다면 운영효율화를 위해서는 어떻게 해야할까요?
가장 쉽게 따라해볼 수 있는 부분은 '생산성 툴 활용' 입니다.
업무 생산성을 높여줄 수 있는 각종 SaaS (소프트웨어 형태로 제공되는 서비스들)를 이용하는 것입니다.
쇼핑몰 관계자분들에게는 친숙한 CAFE24, 고도몰, 사방넷, 플레이오토 등도 모두 SaaS입니다.
하지만 급성장브랜드들은 이러한 기본적인 SaaS들 외에도 다양한 생산성 툴을 사용합니다.
그 중 공통적으로 사용하시는 몇가지 툴을 소개드리려 합니다.
1. cigro
다양한 판매채널, 다양한 광고채널의 멀티 채널을 운영하는 브랜드가 활용하면 좋은 툴입니다.
성장세인 브랜드는 보통 10개 이상의 채널을 운영하게 되는데 이 채널들의 데이터를 일일히 확인하고 취합하는 일은 매우 번거롭고 많은 시간을 소요합니다.
모든 채널 데이터를 매일 자동으로 연동해 하나의 대시보드에서 확인할 수 있으며 각종 판매/광고 성과 지표들을 손쉬운 UI로 확인할 수 있습니다.
2. 채널톡
자사몰에 채팅봇 있으신가요? 고객 상담 경험을 개선시키는 채팅 봇 뿐 아니라 CRM 마케팅 툴로도 활용되는 채널톡입니다.
많은 브랜드들이 채널톡을 사용중이며 cs운영 리소스를 효율화 하며 마케팅 성과까지 기대할 수 있습니다.
3. 피그마와 망고보드
많은 마케터들의 숙명이자 과업인 '광고 소재 만들기' 어떻게 하고 계시나요?
그 많은 광고 소재를 모두 업무 프로세스를 통해 디자이너가 만들고 있진 않나요?
능력있는 마케터는 본인이 원하는 소재를 직접 만들고, 빠르게 테스트합니다.
피그마를 배워 간단한 광고 소재는 직접 만들기도 하고, 망고보드에서 템플릿을 활용해 퀄리티 있는 광고소재까지 제작할 수 있습니다.
위에서 소개드린 다양한 생산성 툴을 잘 활용해서
'중요한 일'에 집중하는 팀이 되는 것.
그것이 성공하는 브랜드를 만드는 비결입니다.
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