이커머스(E-commerce)란 Electronic Commerce의 약어로, 인터넷으로 상품·서비스를 구매·판매하는 모든 거래(B2C, B2B, C2C)를 모두 포괄하는 개념입니다.
최근 전자상거래는 온라인 쇼핑몰과 모바일 앱, SNS 플랫폼 등 다양한 채널을 통해 이루어지며, 1) 상품의 리뷰·가격을 한눈에 비교할 수 있는 페이지 2) 프로모션 및 할인 혜택 3) 당일 배송 등 신속 배송 서비스 등을 도입하여 소비자의 구매를 유도하고 만족도를 상승시킵니다.
이커머스 플랫폼의 셀러들은 고객의 유입을 위한 프로모션과 이벤트를 기획함과 동시에, 각 판매 채널의 효율성을 높이기 위해 다양한 재무지표를 측정·확인하고 분석할 수 있어야 하는데요.
오늘은 이커머스 셀러가 봐야 하는 10가지 재무 지표와 그 개념에 대해 상세히 다루는 시간을 가지도록 하겠습니다.
1) 총이익 마진
그로스 마진(Gross Margin) 또는 매출 총이익이라고도 하며, 매출 원가(COGS)를 공제한 후 남은 매출의 백분율을 측정한 값입니다.
총이익 마진은 가격 책정 전략의 효율성과 개별 제품군의 수익성을 보여줍니다. 이커머스 셀러 또는 회계 업무자는 해당 데이터를 분석하여 비용을 최적화하고 가격을 재조정하며, 매출을 최대로 창출하기 위한 전략을 마련할 수 있습니다.
2) 순이익 마진(Net Profit Margin)
순이익 마진은 사업 운영 비용, 세금, (대출) 이자를 포함한 모든 비용을 공제한 후 남은 수익을 백분율로 나타낸 것을 의미합니다. 이를 통해 전반적인 수익성과 사업 효율성을 측정할 수 있습니다.
순이익 마진율은 운영 비용을 절감하고, 세금(VAT) 및 소득세(CIT, PIT) 등을 합법적으로 최적화하는 납세 계획을 세우며, 이익을 극대화하는 방법을 찾을 때 중요한 지표가 됩니다. 즉, 기업이 전반적인 재무 안정성과 최종 수익률을 개선하는 데 도움을 주는 재무지표라고 할 수 있습니다.
3) 고객 획득 비용(CAC)
CAC는 Customer Acquisition Cost의 약자로, 새로운 고객 1인을 확보하는 데 드는 평균 비용을 나타냅니다. CAC는 마케팅·광고 캠페인의 효과를 평가하는 주요 척도로, CAC의 추세와 마케팅 ROI를 분석함으로써 고객을 확보하는 채널을 최적화하여 CAC를 줄일 수 있습니다.
4) 평균 주문 가치(AOV)
Average Order Value는 이커머스 플랫폼에서 정해진 기간에서 발생한 상품·서비스의 구매가 가지는 평균적인 가치를 의미합니다. 쉽게 말해서 1개 주문 당 고객이 지출한 평균 금액으로, 만약 한 식품 업체에서 1개월간 200건의 주문으로 3백만 원의 매출이 발생했다고 가정하면 AOV는 1만 5천 원이 됩니다.
추가 고객을 확보하지 않고도 매출을 높이기 위해서는 AOV를 늘려야 합니다. 가격 책정 전략과 교차 판매 기회, 프로모션 전략 등이 AOV 변동에 주요한 영향을 미치는 요소입니다.
5) 고객 생애 가치(CLV)
CLV는 고객이 비즈니스 관계에서 창출할 것으로 예상되는 총수익을 추정합니다. 이는 클라우딩 소프트웨어나 도시락·샐러드·농산물 등의 구독 서비스를 제공 중인 이커머스 기업에게 특히 중요한 지표입니다.
고객을 확보하고 유지하기 위해서는 CLV를 반드시 파악해야 하며, 해당 지표를 계산하고 가치에 따라 고객을 세분화함으로써 고객과의 안정적인 관계를 맺고 수익성을 극대화할 수 있습니다.
6) 재고 회전율
재고 회전율은 재고 관리의 효율성과 매출로 전환되는 비율을 측정합니다. '재고의 유동성'을 나타내는 지표로, 이커머스 셀러는 재고 회전율 평가를 통해 재고 유지 비용을 줄이고 현금 흐름의 효율성을 개선함으로써 자원과 재고 할당을 최적화해야 합니다.
7) 투자 수익률(ROI)
이커머스에서 투자 대비 수익률(return on investment)은 광고로 인해 지출한 비용과 대비했을 때 수익이 얼마나 발생하였는지를 나타냅니다.
ROI가 낮다면 상품 판매를 위해 투자한 비용이 효율적으로 운영되지 못하고 있다는 뜻이므로, 1) 광고 방식을 바꾸거나 2) 타게팅을 새로 하거나 3) 캠페인 채널을 바꾸는 등의 노력이 필요합니다.
8) 현금 전환 주기(CCC)
CCC는 재고 및 기타 자원에 대한 투자가 판매를 통해 현금 흐름으로 전환하는 데 걸리는 시간을 나타냅니다. 기업이 판매를 위해 재고 투자를 늘릴 때 '현금이 부족해지는 기간'이라고 설명할 수 있으며, 기업의 유동성과 효율성·재무 건전성을 평가하는 지표입니다.
CCC를 최적화하려면 DIO(재고 자산이 매출액으로 전환되기까지의 일수)와 DSO(매출 채권이 현금으로 회수되기까지의 일수)를 낮추는 전략을 마련해야 합니다.
9) 부채 대 자본 비율
운영 자금 조달에 사용된 부채 금액을 자본 금액과 비교한 값으로, 부채를 자본으로 나눈 값을 백분율로 표시합니다. 해당 비율은 200%를 넘지 않는 것이 안전하나, 사업 초기 대출 의존도가 높다면 수년 이내에 수백%에 이를 가능성이 높습니다.
기업에 가수금이 있거나 가치 있는 IP(지식재산권, 특허권·디자인권·상표권 등)가 있다면 이를 자본으로 전환함으로써 부채비율을 낮출 수 있습니다.
10) 이탈률
이탈률은 특정 기간에 상품이나 서비스 이용·구매를 중단한 고객의 비율을 측정합니다. 이탈률과 함께 이탈의 원인을 찾고, 고객 충성도 및 평생 가치를 개선하기 위한 유지 전략이 있어야 장기적으로 안정적인 사업을 이어 나갈 수 있습니다.
이커머스 셀러가 봐야 하는 10가지 재무 지표는 어느 것 하나 빠짐없이 모두 중요한 요소입니다. 그러나 이제 막 사업을 시작한 셀러들은 이러한 지표들을 이해하는 데에 어려움을 겪습니다.
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